Карта роста для малого бизнеса, или Пути увеличения прибыли

Сегодня мы займемся амбициозной целью – создать карту для бизнеса и указать всевозможные пути увеличения прибыли.

В чем суть бизнеса? В прибыли. Прибыль – это доходы минус расходы. Т.е. нам надо уменьшать расходы и увеличивать доходы. Начнем со второго.

В чем суть бизнеса? В прибыли.

Увеличение дохода

Доход – это количество клиентов на средний чек. Надо увеличивать либо одно, либо другое.

Чтобы увеличить средний чек:

  • надо предлагать больше услуг. Подумайте, какие смежные услуги вы можете оказывать. В чем еще нуждается ваш клиент? Спросите его: «Чем бы я мог тебе быть еще полезен?». Наблюдайте за клиентом.
  • надо сделать такой продукт, который требует дополнительных покупок. Если вы продаете одеяла, то возможно вам надо подумать о подушках, простынях, кроватях, матрасах, пижаме, интерьере для спальни и т. д. Это также увеличение линейки, но здесь вы исходите из того, что некоторые товары покупаются вместе. Например, процессоры и оперативная память.
  • хорошо бы если ваш продукт подразумевал периодические заказы или абонентскую плату. Это может быть подписка на годовое обслуживание, например, смена фильтра воды. Одноразовые продажи очень дорого стоят вам – вы привлекаете множество средств для того, чтобы превратить лида в клиента. А он сразу уходит после покупки – нехорошо.

Что можно сделать, чтобы увеличить количество клиентов?

Клиенты – это количество потенциальных клиентов, которые обратились к вам, умноженное на эффективность ваших продавцов.

Эффективность продаж

Эффективность продавцов зависит от вашего коммерческого предложения, от вашего продукта, от личной харизмы продавцов, от целевой аудитории, которой мы продаем. Подумайте, что можно сделать с этими факторами.

К примеру, вы можете предлагать купить годовую подписку на журнал, а можете предлагать месяц бесплатной подписки. В каком случае эффективность продажи будет выше? Создайте клиенту максимально простой вход в ваш бизнес. Пусть будет сначала минимальная цена, которую он должен потратить, чтобы попробовать взаимодействие с вами.

Если у вас плохой продукт, то каких бы супер продавцов вы не нашли – все равно результат будет негативный. С другой стороны, плохой продавец будет просто своим личным негативом отпугивать некоторую часть клиентов от вашего прекрасного продукта. Все должно быть гармонично.

Можно и дальше проваливаться в показатели в сторону продукта – отзывы на него, количество упоминаний в сети о нем, количество контента на сайте про продукт и т. д. Практически каждый показатель можно декомпозировать. Даже самый атомарный.

Потенциальные клиенты

С эффективностью более-менее разобрались (тут вам надо копать и копать вглубь), теперь изучим количество потенциальных клиентов (лидов). Т. е. это те, кто оставил заявку вам. Чтобы их было больше, необходимо больше привлекать людей к вашему рекламному сообщению. Т. е. большее количество людей должно соприкасаться с вашим бизнесом. Это реклама на радио, ваш сайт, социальные сети, контекстная реклама и т. д.

По сути потенциальные клиенты – это количество касаний с целевой аудиторией, умноженное на эффективность вашего предложения. Что вы предлагаете? Цепляет ли это вашу целевую аудиторию? Вообще, замечают ли они ваше предложение? Есть ли у вас товар-локомотив, который интересует людей? И опять же, помните – ваша ли это целевая аудитория? Возможно, что вы рекламируете футбольные щитки в женском журнале. Т. е. эффективность сообщения должна обязательно учитывать особенности целевой аудитории.

Теперь по количеству касаний – это также можно детализировать. Это количество площадок, на которых вы представлены. Это рекламный бюджет в площадках. Это количество кликов в рекламе. Это количество минут в телевизоре. Все это числа, а их можно считать. А раз можно считать, значит можно улучшать. Также имеет важность качество этих касаний. Одно дело, когда вы касаетесь с пользователем рекламой на каком-нибудь порно-журнале (ему не до вас), и совсем другое, когда он набирает в поиске «купить срочно квартиру», и вы предлагаете ему баннер с акцией на квартиру.

С доходами разобрались, выпишите для себя карту этих параметров + добавьте свои, уникальные для вашего бизнеса.

Клиенты – это количество потенциальных клиентов, которые обратились к вам, умноженное на эффективность ваших продавцов.

Снижение расходов

Расходы – бывают постоянные и переменные. Постоянные – те, которые вы платите в независимости от произведенной продукции. Например, аренда за офис.

Переменные – то, что зависит от объема произведенной продукции. Например, сырье.

Вы должны понять, в чем заключаются ваши постоянные расходы, понять какие у вас переменные  расходы.

Далее ищем, где можно урезать. Но помните, что снижение некоторых расходов может привести к снижению доходов. Если вы урежете рекламный бюджет, то это, конечно же, скажется на продажах. Здесь нет никакой магии.

Вроде бы все понятно, но есть нюанс! Расходы – это не только деньги. Это еще и время, это и другие факторы.

К примеру, у вас в коллективе есть крикливый и истеричный сотрудник Петр, который портит всем с утра настроение. Как вы думаете, снижает ли это общую продуктивность коллектива?

Или к примеру, у вас может быть традиция – выпивать вместе на работе по пятницам. С одной стороны, это немного сближает коллектив, но, в целом, у вас получается пьющий коллектив, из которого постепенно будут уходить все непьющие. А это тоже влияет на продуктивность в целом по коллективу.

Временные издержки – самый дурацкий вид расходов. Чтобы их было меньше, необходимо точнее делать инструкции, лучше обучать людей, быть ярым приверженцем скорости работы и не терпеть тугодумов. Вернее тугодумы нужны, но не в операционных процессах. Возьмем продавца в магазинах. Он может очень быстро обслуживать клиентов, а может медленно делать те же операции. Один продавец в итоге обслужит 956 клиентов, а другой – 820 клиентов. И только из-за этого выручка на медленном продавце может быть меньше на 26 000 рублей. Цифры вымышленные, все совпадения с реальными цифрами случайны.

Расписывайте карту своих расходов и помечайте, где надо их ужать.

Вот пожалуй и все. Задача становится простой, как только у вас есть наглядная карта для роста бизнеса и пути увеличения прибыли.

Если вам понравилась статья, помогите, пожалуйста с распространением этого материала в Сети.

Подпишитесь на наши новости

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.