Наверняка хотя бы раз в своей работе вы натыкались на сочетание B2B. В этой статье разберемся:

  • Что такое B2B площадка;
  • Особенности B2B продаж;
  • Виды B2B площадок;
  • Возможности B2B площадок;
  • Примеры B2B площадок.

Что такое площадка b2b?

B2B площадка (сокращение от англ. business-to-business – бизнес бизнесу) – пространство, на котором организован процесс торговли между юридическими лицами, т.е. компаниями.

В торговых отношениях одна сторона будет выступать поставщиком или подрядчиком, а другая – заказчиком. Товаром при этом может быть что угодно, в том числе определенные услуги. Как правило, объемы реализуемого товара большие, оптовые.

Большинство площадок работают в интернет-сети и являются специализированными сайтами с большим набором функций для облегчения работы менеджеров с клиентами. Это электронные торговые площадки B2B. Кроме площадок в системе B2B функционируют КИС (корпоративные информационные системы), но они больше ориентированы на внутренние потребности компании, правильная организация которых влияет на успех внешних взаимодействий.

Следует отличать системы B2B от систем B2C. В последних движение товарных потоков происходит от юридического лица (бизнеса) к лицу физическому (розничному потребителю). Кроме того существуют площадки B2G, на которых взаимодействуют бизнес и государственные структуры.

Что такое b2b продажи простыми словами? Особенности b2b продаж

Любая компания в первую очередь заинтересована в получении прибыли, а значит в реализации своего «продукта»: товара, проекта, услуги и проч. Торговые отношения между компаниями и есть продажи B2B, проходящие на специальных интернет-площадках. Работа с b2b клиентами имеет свои определенные особенности.

  • Конкуренция в системе B2B слабее, чем на «реальном» рынке, потому что количество участников меньше. Зато каждый очень важен.
  • Практически отсутствует эмоциональная составляющая взаимоотношений, так как и заказчики, и поставщики, и посредники действуют по рациональным мотивам, тщательно изучают информацию о продукте, условиях его предоставления, скидках и репутации возможного партнера. При розничных продажах вряд ли покупатель будет так глубоко изучать всё это. Но заключение договора на B2B из-за этого может занимать много времени.
  • Организации-заказчики заранее знают о том продукте, который им требуется. Для эффективной работы нужно постоянно отслеживать изменения рынка товаров, последние тенденции, технологические новинки, а также разбираться в особенностях и свойствах продукта, с которым приходится работать.
  • Ценовая политика на B2B площадках формируется немного иначе. Важную роль играют ещё стратегия и взаимовыгодность партнерских отношений. Так, например, цена для постоянного партнера, стабильно наращивающего объемы закупок, может быть гораздо выгоднее, чем цена для разового закупщика, не специализирующегося в данной сфере.
  • Партии товаров всегда оптовые. Для розницы существует B2С.
  • Спрос на товар зависим от внешнеэкономических факторов.
  • Основной способ развития торговых отношений на B2B площадке являются прямые продажи. Представители организаций проводят переговоры, успешное завершение которых существенно зависит от грамотности и компетентности самих представителей.

Компания может одновременно работать в системе B2B и B2С. Например, мебельная фабрика, которая закупает сырье оптом, а затем распространяет мебель в розницу.

Виды B2B площадок

В зависимости от принципов создания существуют основные группы B2B площадок:

  • Независимые. Часто создавались отдельными интернет-компаниями, чтобы обслуживать определенные отрасли промышленности или товарные группы. Предлагают участникам пространство для поиска партнеров, ведения бизнеса, а также инструменты управления деловыми отношениями, возможность сравнения цен, отслеживания тенденций на рынке.
  • Отраслевые. Создаются самими промышленными корпорациями под свои запросы и для собственного развития в определенном секторе экономики. Например,  Российская информационно-торговая система e-Metex.ru объединила практически всех отечественных производителей труб, в совокупности владеющих 90% рынка, а создателями площадки Metalcom.ru стали компании, входящие в Российскую ассоциацию металлоторговцев.
  • Частные. Создаются крупными компаниями для наилучшего использования интернет-сети в своем продвижении и развитии. Такие площадки углубляют уже существующую интеграцию между партнерами. Часто становятся объединением КИС участников, при этом позволяют сократить издержки и отладить цепочки поставок.

Разные площадки могут сильно различаться по объему возможностей, которые представляют своим пользователям. На одной площадке может быть несколько пакетов (вариантов) функций для разных участников. Чтобы b2b электронная площадка эффективно представила вас и ваш продукт, стоит изначально тщательно изучить предложения и выбрать то, что подойдет именно вам. 

Возможности B2B площадок

Что же может дать Возможности b2b электронная площадка своему участнику?

  • Помощь в поиске поставщика или заказчика.
  • Прозрачные цены.
  • Работа с b2b клиентами автоматизирована.
  • Возможность оперативного отслеживания движения продукта или процесса предоставления услуги.
  • Облегчает логистику.
  • Помощь в планировании цепочек поставок.
  • Мониторинг потребностей клиентов и адаптация продукта под них.
  • Управление разными услугами.

Это только основные моменты. Разные площадки могут предоставить больший или меньший набор функций, но в любом случае служат эффективным инструментом продвижения на современном рынке.

Примеры B2B площадок

Многие отечественные и зарубежные компании активно осваивают B2B площадки. Например, платформа ВТБ «Бизнес-коннект», торговая площадка, которая автоматизирует процесс закупок предприятий группы ВТБ.

B2B маркетплейс компании MICHELIN объединяет дистрибьюторов, покупателей и дилеров в этой отрасли.

B2B-Center – система электронных торговых площадок, созданная АО «Центр развития экономики» для осуществления корпоративных продаж и закупок.

Мы рекомендуем вам обратить внимание Систему заказов с личным кабинетом для клиентов b2b, которая может быть кастомизирована под ваш проект.

Заключение

B2B – особая система, продажи в которой осуществляются по своей, отличной от «реального» рынка, методологии.

Часто компании, собираясь воспользоваться преимуществами и возможностями B2B площадок, недооценивают трудности их внедрения в свою работу. Здесь очень важно обратиться к профессионалам, которые знают, как подстроить B2B площадку под потребности клиента. Специалист поможет разобраться в ваших потребностях и подскажет лучшее решение, даже если вы сами ещё не всё спланировали.