Web-automation.ru

Сегодня давайте рассмотрим простейший отдел продаж. Есть начальник отдела продаж и его трое подчиненных – 3 продажника.

Давайте вкратце сформулируем какая система нужна отделу продаж и какие возможности имеет смысл заложить в ней.

1. Есть две роли – начальник и продажник.

2. Функции продажника:

• занесение нового клиента;
• поиск клиента и обновление информации по нему;
• проработка “теплых” лидов (по регламенту, например 1 раз в неделю) + управление звонками, встречами и т.д.;
• подготовка КП. КП может быть очень простым, а может быть очень-очень сложным – это зависит от тематики бизнеса;
• оформление сделки и подготовка документов;
• реанимирование клиентов, т.е. проход по базе клиентов с целью дополнительных продаж старым похолодевшим клиентам.

3. Теперь давайте рассмотрим функции начальника отдела:

• отслеживание KPI (метрик, показателей) по каждому продажнику;
• анализ показателей продаж в различных срезах – период, продажник, товар, клиент, ценовой сегмент, география;
• функции продажника – для того, что он мог иметь возможность замещать продажника;
• добавление/блокировка продажников;
• формирование плана продаж.

Если ваша бизнес-логика довольно стандартна, то имеет смысл использовать готовые CRM. Если есть много нюансов, которые не укладываются в стандартные функции CRM или же, например, вы планируете автоматизировать и другие, более мелкие процессы, то имеет смысл делать продукт под себя – либо с нуля, либо на базе другого продукта, который можно развивать в нужном вам направлении.

P.S. Есть более сложные схемы по построению отдела продаж, например 3-x звенная схема, в которой есть отдельно лидогенераторы, есть классические продажники (кто конвертирует из лида в клиента) и аккаунт-менеджеры (работают с постоянными клиентами). В этом случае схема более более сложной, и мы рассмотрим ее подробнее в следующих статьях.