Сегодня мы займемся амбициозной целью – создать карту для бизнеса и указать всевозможные пути увеличения прибыли.
В чем суть бизнеса? В прибыли. Прибыль – это доходы минус расходы. Т.е. нам надо уменьшать расходы и увеличивать доходы. Начнем со второго.
В чем суть бизнеса? В прибыли.
Доход – это количество клиентов на средний чек. Надо увеличивать либо одно, либо другое.
Чтобы увеличить средний чек:
Клиенты – это количество потенциальных клиентов, которые обратились к вам, умноженное на эффективность ваших продавцов.
Эффективность продавцов зависит от вашего коммерческого предложения, от вашего продукта, от личной харизмы продавцов, от целевой аудитории, которой мы продаем. Подумайте, что можно сделать с этими факторами.
К примеру, вы можете предлагать купить годовую подписку на журнал, а можете предлагать месяц бесплатной подписки. В каком случае эффективность продажи будет выше? Создайте клиенту максимально простой вход в ваш бизнес. Пусть будет сначала минимальная цена, которую он должен потратить, чтобы попробовать взаимодействие с вами.
Если у вас плохой продукт, то каких бы супер продавцов вы не нашли – все равно результат будет негативный. С другой стороны, плохой продавец будет просто своим личным негативом отпугивать некоторую часть клиентов от вашего прекрасного продукта. Все должно быть гармонично.
Можно и дальше проваливаться в показатели в сторону продукта – отзывы на него, количество упоминаний в сети о нем, количество контента на сайте про продукт и т. д. Практически каждый показатель можно декомпозировать. Даже самый атомарный.
С эффективностью более-менее разобрались (тут вам надо копать и копать вглубь), теперь изучим количество потенциальных клиентов (лидов). Т. е. это те, кто оставил заявку вам. Чтобы их было больше, необходимо больше привлекать людей к вашему рекламному сообщению. Т. е. большее количество людей должно соприкасаться с вашим бизнесом. Это реклама на радио, ваш сайт, социальные сети, контекстная реклама и т. д.
По сути потенциальные клиенты – это количество касаний с целевой аудиторией, умноженное на эффективность вашего предложения. Что вы предлагаете? Цепляет ли это вашу целевую аудиторию? Вообще, замечают ли они ваше предложение? Есть ли у вас товар-локомотив, который интересует людей? И опять же, помните – ваша ли это целевая аудитория? Возможно, что вы рекламируете футбольные щитки в женском журнале. Т. е. эффективность сообщения должна обязательно учитывать особенности целевой аудитории.
Теперь по количеству касаний – это также можно детализировать. Это количество площадок, на которых вы представлены. Это рекламный бюджет в площадках. Это количество кликов в рекламе. Это количество минут в телевизоре. Все это числа, а их можно считать. А раз можно считать, значит можно улучшать. Также имеет важность качество этих касаний. Одно дело, когда вы касаетесь с пользователем рекламой на каком-нибудь порно-журнале (ему не до вас), и совсем другое, когда он набирает в поиске “купить срочно квартиру”, и вы предлагаете ему баннер с акцией на квартиру.
С доходами разобрались, выпишите для себя карту этих параметров + добавьте свои, уникальные для вашего бизнеса.
Клиенты – это количество потенциальных клиентов, которые обратились к вам, умноженное на эффективность ваших продавцов.
Расходы – бывают постоянные и переменные. Постоянные – те, которые вы платите в независимости от произведенной продукции. Например, аренда за офис.
Переменные – то, что зависит от объема произведенной продукции. Например, сырье.
Вы должны понять, в чем заключаются ваши постоянные расходы, понять какие у вас переменные расходы.
Далее ищем, где можно урезать. Но помните, что снижение некоторых расходов может привести к снижению доходов. Если вы урежете рекламный бюджет, то это, конечно же, скажется на продажах. Здесь нет никакой магии.
Вроде бы все понятно, но есть нюанс! Расходы – это не только деньги. Это еще и время, это и другие факторы.
К примеру, у вас в коллективе есть крикливый и истеричный сотрудник Петр, который портит всем с утра настроение. Как вы думаете, снижает ли это общую продуктивность коллектива?
Или к примеру, у вас может быть традиция – выпивать вместе на работе по пятницам. С одной стороны, это немного сближает коллектив, но, в целом, у вас получается пьющий коллектив, из которого постепенно будут уходить все непьющие. А это тоже влияет на продуктивность в целом по коллективу.
Временные издержки – самый дурацкий вид расходов. Чтобы их было меньше, необходимо точнее делать инструкции, лучше обучать людей, быть ярым приверженцем скорости работы и не терпеть тугодумов. Вернее тугодумы нужны, но не в операционных процессах. Возьмем продавца в магазинах. Он может очень быстро обслуживать клиентов, а может медленно делать те же операции. Один продавец в итоге обслужит 956 клиентов, а другой – 820 клиентов. И только из-за этого выручка на медленном продавце может быть меньше на 26 000 рублей. Цифры вымышленные, все совпадения с реальными цифрами случайны.
Расписывайте карту своих расходов и помечайте, где надо их ужать.
Вот пожалуй и все. Задача становится простой, как только у вас есть наглядная карта для роста бизнеса и пути увеличения прибыли.
https://falconspace.ru/blog/bazovye-voprosy-i-ponyatiya-v-sfere-sozdaniya-veb-proektov - Основы веб-разработки. Базовые понятия для владельца сайта
https://falconspace.ru/blog/bazovye-voprosy-i-ponyatiya-v-sfere-sozdaniya-veb-proektov - Основы веб-разработки. Базовые понятия для владельца сайта
https://falconspace.ru/blog/bazovye-voprosy-i-ponyatiya-v-sfere-sozdaniya-veb-proektov - Основы веб-разработки. Базовые понятия для владельца сайта
Поскольку коммуникация и взаимодействие клиента с поставщиком — краеугольный камень продаж в целом и формирования…
https://falconspace.ru/blog/bazovye-voprosy-i-ponyatiya-v-sfere-sozdaniya-veb-proektov - Основы веб-разработки. Базовые понятия для владельца сайта
https://falconspace.ru/blog/bazovye-voprosy-i-ponyatiya-v-sfere-sozdaniya-veb-proektov - Основы веб-разработки. Базовые понятия для владельца сайта