a_long_way__by_littleblackumbrella
Любой процесс можно разложить на составляющие. Процесс покупки — не исключение. Слава Богу, нам ничего не нужно выдумывать — формулу AIDA уже давно придумали.

Давайте рассмотрим эту концепцию более подробно.

A (attention) — вы попадаете в поле зрения потенциального клиента. По сути — он увидел вашу рекламу. Он пока не знает, кто вы, чем вы хороши, что вы продаете — вы просто привлекли его внимание. Можно это сравнить с солнечным зайчиком — вы просто направили в глаза свой солнечный зайчик ему, и он не мог вас не заметить. К сожалению, так действует большинство рекламных кампаний — они пытаются заставить вас их заметить: кричащие заголовки, фото и очень частые показы. Назовем это «кричащей» рекламой. Есть ли другие варианты? Конечно!

Откуда вы знаете про ВКонтакте или про Википедию, или может быть Microsoft? Вы видели их рекламу? Если и видели, то скорее всего сразу бы ее заметили и запомнили, т.к. это нечастое явление.

Почему им не так нужна реклама? Дело в том, что люди сами стремятся их найти, либо их тянет в их окружение (как в случае с ВК). Т.е. это не солнечные зайчики, которые направлены в конкретную точку. Это гигантские светила, которые видны издали и к которым ведут широкие освещенные дороги. Не заметить их просто невозможно.

Ну и что? Есть Википедия или нет. Мне от этого ни холодно, ни тепло. Я знаю, что она есть. Но мое внимание на нее не отвлекается, потому что у меня нет текущий проблемы, которую должна закрыть Википедия.

На этом уровне привлечения  внимания важно, чтобы у потенциального покупателя была ПРОБЛЕМА (либо скрытая потребность). Иначе он заметит ваше сообщение и проигнорирует (человеческий мозг это очень эффективно умеет делать).

I (interest) — вы заинтересовались компанией и ее продукцией. Чтобы перейти на этом уровень — вам достаточно просто предожить один из вариантов решения проблемы клиента. Ключевое слово этого уровня это РЕШЕНИЕ. Допустим, у вас заболел зуб. Вас будут интересовать все компании, которые лечат зубы. Неважно какой у них дизайн, какие цены и т.д. — если они предлагают то, что вам нужно — они достойны того, чтобы вы хотя бы изучили детали их предложения.

D (desire) — у покупателя возникает желание попробовать ваш товар на деле. Это может быть либо покупка, либо тест драйв, либо что-то еще. Важный момент — здесь клиент делает первый большой шаг на встречу. Вы должны быть готовы к этому — у вас должен быть четкий процесс обработки «желающих» клиентов. Чем плавнее процесс сближения с клиентом — тем лучше для вас. Если вы попытаетесь в лоб продать — может быть отторжение у клиента. Это чем-то похоже на процесс обольщения — если поторопить события, то желание может превратиться в негатив.

Ваша  задача на этом этапе — создать все условия для полного контакта человека с вашим продуктом. Чем сильнее вы погрузите человека в свой мир — тем выше вероятность, что он выберет ваш продукт. Ключевое слово этого уровня — это ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ. Ваш продукт должен быть готов к взаимодействию с потенциальным покупателем. Хороший пример неготовности: как-то я пришел в автосалон на тест драйв. Мне сказали, что нужно предварительно записаться и прийти через пару дней. К ним пришел потенциальный сильно заинтересованный покупатель, который не пожалел времени для прихода к ним в салон, готовый потратить очень приличную сумму — а они не готовы к ВЗАИМОДЕЙСТВИЮ! Неужели по статитике нельзя понять, сколько в среднем и каких машин требуется, и держать дополнительно пару/тройку самых ходовых машин?  Иногда покупателю просто приходится пробиваться сквозь стену продаж (кстати, неплохой термин:) Как построить стену продаж, через которую не пробьется ни один клиент:)).

A (action). Чтобы клиент сделал ключевое действие — нужно ДОВЕРИЕ. Что меня всегда немного коробило в предложениях современных инфобизнесменов — это очень заманчивое предложение: 100% возврат, различные гарантии, результаты учеников и т.д. Вот только одно НО — не верю я вам нисколько.  Без доверия на Земле не была заключена ни одна сделка.
Важный момент — иногда доверие практически не нужно. Вы можете предложить клиенту целевое действие, а не заказ — например, скачать книгу. Скачивая книгу, клиенту не требуется особо вам доверять. Доверием к вам он может проникнуться в процессе чтения.

Если же вы продаете в лоб — старайтесь быть кристально честными. Никаких левых отзывов, никаких дурацких надуманных счетчиков (думаю, это действует только на телезрителей Поле чудес, да простит меня Леонид Аркадьевич), не нужно супер-пупер невозможных предложений — все это вызывает больше недоверия, чем доверия.

Постарайтесь доверие завоевать в процессе взаимодействия (ступень D). За это время у покупателя уже может сложиться впечатление о вашей компании и товаре.

Пройдите эти шаги для себя A — I — D — A. Уверен, что плотно посидев над этим, у вас будет немало инсайтов, что поправить в вашем бизнесе. Если сочтете нужным — поделитесь, пожалуйста, своими инсайтами ниже в комментариях.

П.С. Также изучите  как сделать идеальную форма регистрации — это поможет вам превратить одиночного посетителя в постоянного участника вашей системы.

Если вам понравилась статья, помогите, пожалуйста с распространением этого материала в Сети.

Подпишитесь на наши новости

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.