Любой процесс можно разложить на составляющие. Процесс покупки – не исключение. Слава Богу, нам ничего не нужно выдумывать – формулу AIDA уже давно придумали.
Давайте рассмотрим эту концепцию более подробно.
A (attention) – вы попадаете в поле зрения потенциального клиента. По сути – он увидел вашу рекламу. Он пока не знает, кто вы, чем вы хороши, что вы продаете – вы просто привлекли его внимание. Можно это сравнить с солнечным зайчиком – вы просто направили в глаза свой солнечный зайчик ему, и он не мог вас не заметить. К сожалению, так действует большинство рекламных кампаний – они пытаются заставить вас их заметить: кричащие заголовки, фото и очень частые показы. Назовем это “кричащей” рекламой. Есть ли другие варианты? Конечно!
Откуда вы знаете про ВКонтакте или про Википедию, или может быть Microsoft? Вы видели их рекламу? Если и видели, то скорее всего сразу бы ее заметили и запомнили, т.к. это нечастое явление.
Почему им не так нужна реклама? Дело в том, что люди сами стремятся их найти, либо их тянет в их окружение (как в случае с ВК). Т.е. это не солнечные зайчики, которые направлены в конкретную точку. Это гигантские светила, которые видны издали и к которым ведут широкие освещенные дороги. Не заметить их просто невозможно.
Ну и что? Есть Википедия или нет. Мне от этого ни холодно, ни тепло. Я знаю, что она есть. Но мое внимание на нее не отвлекается, потому что у меня нет текущий проблемы, которую должна закрыть Википедия.
На этом уровне привлечения внимания важно, чтобы у потенциального покупателя была ПРОБЛЕМА (либо скрытая потребность). Иначе он заметит ваше сообщение и проигнорирует (человеческий мозг это очень эффективно умеет делать).
I (interest) – вы заинтересовались компанией и ее продукцией. Чтобы перейти на этом уровень – вам достаточно просто предожить один из вариантов решения проблемы клиента. Ключевое слово этого уровня это РЕШЕНИЕ. Допустим, у вас заболел зуб. Вас будут интересовать все компании, которые лечат зубы. Неважно какой у них дизайн, какие цены и т.д. – если они предлагают то, что вам нужно – они достойны того, чтобы вы хотя бы изучили детали их предложения.
D (desire) – у покупателя возникает желание попробовать ваш товар на деле. Это может быть либо покупка, либо тест драйв, либо что-то еще. Важный момент – здесь клиент делает первый большой шаг на встречу. Вы должны быть готовы к этому – у вас должен быть четкий процесс обработки “желающих” клиентов. Чем плавнее процесс сближения с клиентом – тем лучше для вас. Если вы попытаетесь в лоб продать – может быть отторжение у клиента. Это чем-то похоже на процесс обольщения – если поторопить события, то желание может превратиться в негатив.
Ваша задача на этом этапе – создать все условия для полного контакта человека с вашим продуктом. Чем сильнее вы погрузите человека в свой мир – тем выше вероятность, что он выберет ваш продукт. Ключевое слово этого уровня – это ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ. Ваш продукт должен быть готов к взаимодействию с потенциальным покупателем. Хороший пример неготовности: как-то я пришел в автосалон на тест драйв. Мне сказали, что нужно предварительно записаться и прийти через пару дней. К ним пришел потенциальный сильно заинтересованный покупатель, который не пожалел времени для прихода к ним в салон, готовый потратить очень приличную сумму – а они не готовы к ВЗАИМОДЕЙСТВИЮ! Неужели по статитике нельзя понять, сколько в среднем и каких машин требуется, и держать дополнительно пару/тройку самых ходовых машин? Иногда покупателю просто приходится пробиваться сквозь стену продаж (кстати, неплохой термин:) Как построить стену продаж, через которую не пробьется ни один клиент:)).
A (action). Чтобы клиент сделал ключевое действие – нужно ДОВЕРИЕ. Что меня всегда немного коробило в предложениях современных инфобизнесменов – это очень заманчивое предложение: 100% возврат, различные гарантии, результаты учеников и т.д. Вот только одно НО – не верю я вам нисколько. Без доверия на Земле не была заключена ни одна сделка.
Важный момент – иногда доверие практически не нужно. Вы можете предложить клиенту целевое действие, а не заказ – например, скачать книгу. Скачивая книгу, клиенту не требуется особо вам доверять. Доверием к вам он может проникнуться в процессе чтения.
Если же вы продаете в лоб – старайтесь быть кристально честными. Никаких левых отзывов, никаких дурацких надуманных счетчиков (думаю, это действует только на телезрителей Поле чудес, да простит меня Леонид Аркадьевич), не нужно супер-пупер невозможных предложений – все это вызывает больше недоверия, чем доверия.
Постарайтесь доверие завоевать в процессе взаимодействия (ступень D). За это время у покупателя уже может сложиться впечатление о вашей компании и товаре.
Пройдите эти шаги для себя A – I – D – A. Уверен, что плотно посидев над этим, у вас будет немало инсайтов, что поправить в вашем бизнесе. Если сочтете нужным – поделитесь, пожалуйста, своими инсайтами ниже в комментариях.
П.С. Также изучите как сделать идеальную форма регистрации – это поможет вам превратить одиночного посетителя в постоянного участника вашей системы.