Занимаясь продвижением своего продукта или услуги, развивая свой бизнес, вы обязательно сталкивались с вопросами о целевой аудитории. Из этой статьи вы подробно узнаете:

  • Что такое целевая аудитория;
  • Виды целевой аудитории;
  • Как определить целевую аудиторию; 
  • Что дает знание целевой аудитории бизнесу;
  • Способы привлечения целевой аудитории.

Что такое целевая аудитория

Целевая аудитория (ЦА) – определенная группа людей, которых объединяет возраст, пол, место проживания, модель поведения, вкусовые предпочтения или другой критерий.

Именно для конкретной целевой аудитории и создается продукт, разрабатывается услуга. 

Это те самые потенциальные пользователи/клиенты, которые уже предварительно заинтересованы в приобретении вашего продукта.

Виды целевой аудитории

Найти своего потенциального покупателя чрезвычайно важно. Для этого нужно знать, кого именно искать. 

  • Основная/косвенная аудитория. Для основной аудитории и предназначен продукт, они будут им пользоваться в случае покупки. Представители косвенной аудитории участвуют в оценивании и покупке, могут повлиять на основную аудиторию. Например, вы покупаете игрушку ребенку. В этом случае ребенок – основная аудитория, а вы – косвенная. При разработке продукта и стратегии его продвижения нужно учитывать то, что потребности этих групп разные.
  • Широкая/узкая аудитория. Этот раздел основывается на отношении к конкретному типу продукта. Например, любители музыки будут широкой аудиторией, а любители рока или рэпа – узкая аудитория.
  • По типу целевой группы. Это разделение на бизнес-аудиторию и индивидуальных пользователей (b2b и b2c сектор).
  • По цели группы. Основывается на той цели, с которой пользователь обращается к компании: за информацией или за реальной услугой.

Это довольно большие группы, при дальнейшем изучении ЦА маркетологи выделяют более конкретные категории – сегменты, с которыми дальше и работают. Сегментирование целевой аудитории на более мелкие и конкретные группы нужно для выработки особенного предложения каждому сегменту. Такой подход позволяет снизить расходы и увеличить продажи.

Как определить целевую аудиторию

Определение целевой аудитории и её потребностей – важная часть маркетинговой стратегии каждой фирмы. Для этого применяют различные технологии.

В первую очередь нужно получить ответы на следующие вопросы:

  • Каков социальный и демографический статус моего покупателя (его возраст и место проживания, пол и место работы, семейное положение и приблизительный доход)?
  • Какие психологические особенности у моего покупателя (что для него сделает привлекательным мой продукт)?
  • Чего хочет покупатель от моего продукта?
  • Что мой продукт может сделать для покупателя? (эти два вопроса очень важны, потому что показывают диапазон «хочу-получаю»).
  • Как мой покупатель обычно делает покупки? Что на него влияет при этом?
  • Какими источниками информации о товаре пользуется? 

Получив ответы на эти вопросы, вы сможете определиться не только с тем, кому и что продавать, но также где и когда это делать лучше, чтобы реклама была эффективной, а продажи выросли. Например, продавать в южных регионах зимнюю одежду, защищающую от сильных морозов, сложнее, чем в северных. Рекламу по телевизору в дневное время чаще видят дети и пенсионеры, а в вечернее – и те, кто уже пришел с работы. Если ваш продукт предназначен для молодых людей, то обязательно нужна реклама в соцсетях.

Для получения нужных сведений проводится анализ уже имеющихся данных по покупателям и опросы среди предполагаемых потребителей.

При этом следует заранее составить анкету-опросник и помнить, что не каждый готов потратить время на ответы. Опрос собственной базы клиентов – самый простой способ, но даже он дает много информации. Здесь также будут полезными сохраненные в вашей CRM-системе сведения о ведений сделок, особенностях запросов клиентов и проч.

С помощью специальных сервисов можно проанализировать наиболее распространенные запросы, связанные с вашим типом продукта.

Также в анализ стоит включить результаты мониторинга тематических форумов и групп – вы увидите, как потребители формулируют свою потребность, какие советы дают друг другу, на что обращают внимание в первую очередь.

При изучении потребностей целевой аудитории нужно учитывать как погрешность тот факт, что сами клиенты могут дать неточный или ошибочный ответ.

Анализ целевой аудитории должен быть регулярным (не реже 1 раза в год), потому что условия и потребности, каналы получения информации могут меняться.

Что дает знание целевой аудитории бизнесу

Знать целевую аудиторию нужно в первую очередь для того, чтобы создавать и продавать востребованный продукт. Ведь не всем подряд подойдет, например, одинаковый гель для душа: кому-то нравится запах манго, а кому-то кофе или шоколада, кому-то важно наличие натуральных ингредиентов и экологичная упаковка, а кто-то вообще предпочитает твёрдое мыло. И таких моментов много. 

Разработка рекламной кампании также базируется на знании целевой аудитории. Обращение к потенциальному покупателю, вкусы которого отражает продукт, экономит ресурсы, финансы и время, а отклик гораздо выше.

Зная свою целевую аудиторию, вы сможете настраивать каналы связи с клиентами, удобные обеим сторонам.

Кроме того определите, за какие дополнительные опции/услуги покупатель готов доплатить, а что наоборот заставит его отказаться от покупки.

Создание работающего, а тем более продающего контента, настройка таргетинга тоже выстраиваются на анализе целевой аудитории. Потому что таким образом усилия сосредотачиваются на эффективных каналах подачи информации, вызывающих отклик ключевых запросах, дополнительном трафике.

Если вы задумываетесь о создании своей торговой площадки, посмотрите нашу статью платформе для мерктеплейса.

Как привлечь целевую аудиторию

В зависимости от категории и сегмента целевой аудитории выбираются стратегии привлечения. При этом не стоит забывать, что желание купить не появляется мгновенно, если это не мороженое или стакан лимонада. Покупатель проходит несколько этапов: появление необходимости в продукте, поиски информации о нем, изучение разных вариантов продукта и только после этого собственно покупка.

Грамотно разработанная стратегия рассчитана на то, чтобы «зацепить» покупателя на любом из этапов и довести его до заказа.

Например, в Интернете рекламу товара можно направить по разным каналам:

  • SEO
  • Контент-маркетингом
  • Таргетированной рекламой
  • SMM
  • Контекстной рекламой
  • E-mail маркетингом
  • Медийной рекламой

Затраты на качественный анализ целевой аудитории существенно ниже, чем на неэффективную рекламную кампанию.

Одним из универсальных способов привлечения целевой аудитории является качественный клиентский сервис. Если вас интересует, как настроить систему клиентских кабинетов для вашего бизнеса, посмотрите нашу статью о создании личных кабинетов на сайте.