Как составить план продаж для отдела или компании

План продаж — это не просто цифра, которую собственник спускает отделу с формулировкой «надо больше». Это навигационная карта для всего бизнеса, которая соединяет цели собственника с реальными возможностями команды. Без плана продаж отдел работает вслепую: менеджеры не понимают, к чему стремиться, руководитель не может оценить эффективность, а финансисты не знают, каких денежных потоков ждать. Правильно составленный план мобилизует команду и превращает абстрактные желания в конкретные действия.

Главная ошибка при планировании — спускать цифры «сверху» без учета рыночных реалий и возможностей отдела. План, который команда не считает своим, обречен на провал. Идеальный план продаж — это баланс амбиций собственника и реальных возможностей команды, подкрепленный ресурсами.

От стратегии к цифрам: иерархия плана продаж

План продаж должен быть многоуровневым:

• Стратегический план (1-3 года): Общие цели компании — выход на новые рынки, запуск продуктов, целевая доля рынка.
• Тактический план (на год): Конкретные цифры по продуктам, регионам, каналам сбыта.
• Операционный план (на месяц/квартал): Разверстка по менеджерам, неделям, с указанием конкретных действий.

Методы расчета: от простого к сложному

1. От достигнутого («от прошлого»)

Самый простой, но опасный метод. Берем продажи прошлого периода и увеличиваем на определенный процент.

Формула: План = Факт прошлого года × (1 + % роста)

Когда использовать: На стабильном рынке без резких изменений. Не учитывает изменения на рынке и в компании.

2. От мощности отдела продаж

Считаем, сколько может сделать каждый менеджер, и умножаем на их количество.

Формула: План = (Кол-во менеджеров × Средние продажи на менеджера) + Прирост от новых менеджеров

Пример: 5 менеджеров, каждый в среднем продает на 500 тыс. руб./мес. План = 2,5 млн руб. Плюс два новых менеджера выйдут на полную мощность через 3 месяца.

3. От воронки продаж (самый точный)

Планируем от обратного — от целевого объема продаж до количества необходимых действий.

Формула: План = (Кол-во лидов × Конверсия в сделку × Средний чек)

Пример: Хотим продать на 3 млн руб. при среднем чеке 100 тыс. руб. Нужно 30 сделок. Конверсия из заявки в продажу = 15%. Значит, нужно 200 заявок. Конверсия из звонка в заявку = 20%. Значит, нужно 1000 холодных звонков.

Практические шаги составления плана

Шаг 1: Анализ прошлых периодов

Не просто смотрите на цифры, а анализируйте:

• Сезонность — в какие месяцы пики и спады
• Эффективность каналов привлечения — что дает больше качественных лидов
• Продуктовую корзину — что покупают чаще, в каких сочетаниях
• Кросс-продажи — какие продукты можно продавать вместе

Шаг 2: Учет внешних и внутренних факторов

Внешние факторы:

• Конъюнктура рынка (рост/стагнация/спад)
• Действия конкурентов
• Изменение законодательства
• Сезонность спроса

Внутренние факторы:

• Запуск нового продукта/услуги
• Изменение ценовой политики
• Увеличение/сокращение маркетингового бюджета
• Изменения в команде (найм, увольнения)

Шаг 3: Распределение плана по менеджерам и периодам

Не просто делите общую цифру поровну. Учитывайте:

• Опыт и навыки каждого менеджера
• Территорию или сегмент клиентов (кому-то достались «теплые» базы, кому-то «холодные»)
• Сезонность — не требуйте равных результатов в пик и в спад

Шаг 4: Согласование и утверждение

План должен быть принят командой. Проведите совещание, где каждый менеджер:

• Получает свой план
• Понимает, как он рассчитан
• Видит инструменты и ресурсы для выполнения (рекламный бюджет, базы клиентов, материалы)
• Может высказать замечания и предложения

Контроль выполнения: не просто отчеты

План без контроля — это пожелания. Но контроль не должен сводиться к утренним «почему не продаешь?».

• Внедрите CRM-систему, где видна воронка каждого менеджера. Это позволяет видеть проблемы на раннем этапе — мало лидов, низкая конверсия, долгий цикл.
• Проводите еженедельные планёрки не для отчета, а для помощи. Что мешает выполнить план? Какая помощь нужна?
• Сравнивайте плановые и фактические показатели не только по выручке, но и по ключевым метрикам: количество контактов, презентаций, коммерческих предложений.

Для автоматизации контроля можно использовать специализированные платформы, например, Falcon Space, где можно настроить дашборды для каждого менеджера с ключевыми показателями эффективности (KPI) и автоматическими напоминаниями.

Ключевая мысль: Хороший план продаж — это не догма, а живой инструмент управления. Он должен регулярно пересматриваться и корректироваться в зависимости от changing рыночных условий и внутренних возможностей компании. Главный критерий хорошего плана — команда верит в его выполнимость и готова за него бороться.