Как измерить ROI рекламной кампании: формула и пример

«Половина денег, вложенных в рекламу, тратится впустую. Беда в том, что никто не знает, какая именно половина». Эта знаменитая фраза рекламного магната Джона Ванамакера сегодня звучит как оправдание безграмотности. Современные инструменты позволяют точно измерить эффективность каждой копейки, вложенной в продвижение. Главный показатель, который нужно отслеживать, — ROI.

ROI: что это и почему без него нельзя

ROI (Return On Investment) — это коэффициент окупаемости инвестиций. Простыми словами, он показывает, сколько рублей вы получили с каждого вложенного в рекламу рубля.

ROI — универсальный показатель, который:

• Позволяет сравнивать эффективность разных каналов продвижения
• Помогает принимать решения о распределении рекламного бюджета
• Дает понимание, какая реклама работает, а какая просто съедает деньги
• Показывает реальную прибыльность, а не просто отклик

Пример из жизни: владелец кофейни тратил 20 000 рублей на Instagram-рекламу и получал 50 новых клиентов. Казалось бы, результат есть. Но подсчет ROI показал, что каждый клиент приносил прибыль 150 рублей, а привлечение стоило 400 рублей. Рекламная кампания была убыточной.

Базовая формула ROI и как ее применять

Классическая формула выглядит так:

ROI = (Доход от рекламы - Затраты на рекламу) / Затраты на рекламу × 100%

Разберем на простом примере:

• Потратили на рекламу: 10 000 рублей
• Получили продаж на: 35 000 рублей
• ROI = (35 000 - 10 000) / 10 000 × 100% = 250%

Это значит, что на каждый вложенный рубль вы получили 2,5 рубля дохода.

Но здесь есть подвох: эта формула показывает общий доход, а не прибыль. Для более точной картины нужно использовать прибыль, а не выручку.

ROMI — уточненный показатель для рекламы

ROMI (Return On Marketing Investment) — это разновидность ROI, которая учитывает именно прибыль от рекламы.

ROMI = (Прибыль от рекламы - Затраты на рекламу) / Затраты на рекламу × 100%

Вернемся к нашему примеру, но теперь с учетом себестоимости:

• Потратили на рекламу: 10 000 рублей
• Получили продаж на: 35 000 рублей
• Себестоимость товаров: 15 000 рублей
• Прибыль от рекламы = 35 000 - 15 000 = 20 000 рублей
• ROMI = (20 000 - 10 000) / 10 000 × 100% = 100%

Теперь мы видим реальную картину: на каждый вложенный рубль мы получили 1 рубль прибыли. Это хороший показатель, но не фантастический.

Что считать затратами на рекламу: полный список

Предприниматели часто недооценивают реальные затраты, учитывая только прямой бюджет на рекламные площадки. На самом деле, в расчет нужно включать:

• Бюджет на рекламные площадки (Яндекс.Директ, Google Ads, соцсети)
• Зарплата специалиста, который настраивает и ведет рекламу
• Стоимость создания контента (фото, видео, тексты)
• Расходы на инструменты аналитики и автоматизации
• Налоги с рекламных расходов

Только учитывая все затраты, вы получите объективную картину.

Пошаговая инструкция по расчету ROI

Чтобы не упустить важное, следуйте этому алгоритму:

1. Определите цели рекламной кампании: продажи, заявки, звонки, регистрации
2. Установите сроки измерения: неделя, месяц, квартал
3. Посчитайте все затраты: не только рекламный бюджет
4. Определите доход от кампании: если были не только продажи, установите ценность цели
5. Подставьте значения в формулу: выберите ROI или ROMI в зависимости от точности
6. Проанализируйте результат: сравните с плановыми показателями

Сложные случаи: как считать ROI для нетранзакционных целей

Не вся реклама ведет к мгновенным продажам. Как считать ROI для:

• Узнаваемости бренда? Используйте косвенные показатели: рост прямых заходов на сайт, увеличение поисковых запросов по названию бренда
• Соцсетей? Оценивайте стоимость одного взаимодействия (лайк, комментарий, репост) и конвертацию подписчиков в клиенты
• Контент-маркетинга? Считайте стоимость лида из статьи и конверсию этих лидов в продажи

Для таких случаев установите денежную ценность каждого действия. Например, одна заявка с сайта = 500 рублей, подписчик = 50 рублей.

Инструменты для автоматического расчета ROI

Ручной расчет ROI занимает время. Упростите задачу с помощью:

• Google Analytics: настройте цели и отслеживание электронной коммерции
• CRM-системы: свяжите рекламные затраты с продажами
• Сквозная аналитика: системы, которые объединяют данные из рекламных кабинетов и CRM
• Excel/Google Таблицы: создайте шаблон с автоматическими формулами

Некоторые бизнесмены интегрируют аналитику прямо в свои учетные системы. Например, в Falcon Space можно настроить сбор данных о рекламных расходах и их автоматическую увязку с заказами из интернет-магазина.

ROI по каналам продвижения: нормальные показатели

Какие цифры можно считать хорошими:

• Контекстная реклама: 200-400%
• Таргетированная реклама в соцсетях: 150-300%
• SEO: 500-1000% (но с отсроченным эффектом)
• Email-рассылки: 1500-4000% (самый высокий ROI)
• Нативная реклама: 100-200%

Помните: эти цифры ориентировочные. Нормальный ROI для вашего бизнеса зависит от наценки, конкурентной среды и стадии развития компании.

Что делать, если ROI низкий: план действий

Если расчеты показали неутешительные результаты, не спешите полностью отказываться от канала. Попробуйте:

1. Оптимизировать рекламные объявления: протестируйте разные заголовки и изображения
2. Улучшить посадочную страницу: часто проблема не в рекламе, а в сайте
3. Уточнить аудиторию: возможно, вы показываете рекламу не тем людям
4. Пересмотреть ставки: снижение цены за клик может улучшить ROI даже при том же количестве конверсий
5. Внедрить ремаркетинг: "теплые" клиенты конвертируются лучше

ROI — не просто цифра в отчете. Это компас, который показывает направление для развития рекламы. Регулярный расчет и анализ этого показателя отделяет успешные компании от тех, кто годами топчется на месте, сливая бюджеты в неэффективную рекламу.

Начните с простого: посчитайте ROI для текущей рекламной кампании. Результат может вас удивить — в хорошем или плохом смысле. Но только зная реальное положение дел, вы сможете принимать взвешенные решения и повышать эффективность маркетинга.