Итак, вы выбрали некоторое количество потенциальных партнеров. Вы провели первичный отсев по элементарным критериям и начинаете более плотную проработку. И здесь возникает вопрос, как предлагать предложение о сотрудничестве партнерам и не получить отказ?
Как сделать так, чтобы партнер не выкинул сразу ваше предложение о сотрудничестве?
Как обычно начнем с первого.
Самое простое – это дать партнеру понять, что вы, возможно, его потенциальный клиент.
Тем самым вы привлечете Внимание (вспоминаем про AIDA: Внимание, Интерес, Желание, Действие). Как это сделать? Например, спросить про цену того или иного изделия, либо про доставку, либо про постобслуживание. Вы не говорите напрямую, что вы что-то покупаете, но вы начинаете контакт с ним, как будто вы – клиент. Все просто. Если он не ответит – он вам не нужен, т. к. они отсеивают явных клиентов. Если ответит, то смотрим, как ответит и, возможно, это будет тоже поводом для отсева.
Далее нам надо вызвать его Интерес. Это можно сделать за счет того, чтобы предложить не разовый заказ, а много постоянных заказов.
Ведь это мечта любого бизнеса – получить один большой непрерывный поток заказов.
Для этого готовим вопросы относительно их бизнеса. Ни в коем случае это не должно быть как письмо из спама “Вам нужны продажи и толпы клиентов? У вас есть проблемы в бизнесе?”. Гораздо адекватнее спросить “Какие типы проектов вы делаете?”, “Как быстро делаете вот такой проект?”, “Сколько будет стоить такой проект?”, “Есть ли у вас гарантии результата или качества?”. Вы должны явно показать себя как крупный заказчик, который ищет подрядчика. Также на этом этапе выясняем больше информации по обслуживанию партнера.
Форматы сотрудничества
Если поставщик предоставил нам всю необходимую информацию, то фиксируем ее в базе партнеров, и далее ведем партнера – даем ему информацию о нас и предлагаем заранее выработанное предложение о сотрудничестве. Здесь есть несколько моментов:
- У вас должен быть маркет-кит для партнеров. Там должно быть ясно все относительно вас и того, как вы работаете. Не нужно им давать маркет-кит такой же, как и для клиентов. Вероятно, ваших партнеров интересует немного другая информация нежели ваших клиентов. Также не надо высылать 100-страничную презентацию, т. к. никто не будет дотошно читать всю вашу писанину.
- Выработайте свою схему взаимодействия и придерживайтесь ее. Не нужно подстраиваться под каждого партнера. У вас не получится построить большую сеть, если вы под каждого будете применять свои правила взаимодействия. Общие принципы должны быть одинаковые для всех. Разница может быть только в размерах комиссии, сроках и подобных отдельных деталях.
В этот момент у партнера все карты на руках – он видит ваше предложение о сотрудничестве, имеет представление, кто вы и как работаете. И в нем появляется жгучее Желание поработать с вами. Если так – отлично, вы подписываете договор, либо просто имеете договоренность, что как будет заказ, вы его подключаете к нему. Но лучше все же заключать договор и сразу включать в свою систему. Но помните, что партнер еще не проверен, и ему нужно пройти последнюю стадию фильтрации – тестовый неприоритетный заказ. Об этом мы писали в одной из предыдущих статей цикла о создании систем партнерства.
Договор – это и есть то Действие, на котором завершается ваша обработка потенциального партнера.
Дальше вы передаете новоиспеченного партнера в другие отделы, которые принимают его в свои процессы.
Таким образом, мы провели нашего партнера по всем этапам AIDA. Используя этот нехитрый подход, вы сможете довольно легко найти множество партнеров, главное, помните, что лучше всего партнер проявляется в 2 случаях – при приеме сотрудника на работу и при новом заказе.
В следующей статье мы рассматриваем, что такое партнерская программа, и с чем ее кушают.
Если вы только обдумываете начало собственного бизнеса или в процессе его создания, рекомендуем вам ознакомиться с нашим курсом “Как создать программный продукт“, разработанный для руководителей проектов.