Как проводить ABC-XYZ анализ ассортимента в магазине

У вас в ассортименте 500 товаров, а прибыль приносят только 50? Деньги заморожены в неликвидах, которые пылятся на полках? Пора провести ревизию с помощью ABC-XYZ анализа. Это простой, но мощный инструмент, который покажет, какие товары действительно работают, а какие лишь занимают место.

Что такое ABC-XYZ анализ и зачем он нужен?

По сути, это двойная сортировка вашего ассортимента:

• ABC анализ группирует товары по их вкладу в выручку.
• XYZ анализ группирует товары по стабильности продаж.

Совместив их, вы получите 9 групп товаров, для каждой из которых нужна своя стратегия закупок и продвижения. Больше не нужно действовать наугад.

Шаг 1. Подготовка данных

Вам понадобятся данные за последние 6-12 месяцев:

• Название товара/артикул
• Количество проданных единиц
• Выручка по каждому товару

Не берите слишком короткий период (будет нерепрезентативно) или слишком длинный (картина устареет). Год — оптимально.

Шаг 2. Проводим ABC анализ

Сортируйте товары по убыванию выручки и посчитайте cumulative percentage (накопленный процент):

• Группа A (20% ассортимента = 80% выручки): ваши «звезды». Самые важные товары.
• Группа B (30% ассортимента = 15% выручки): «середнячки». Стабильные, но не лидеры.
• Группа C (50% ассортимента = 5% выручки): «аутсайдеры». Маленькая выручка, но часто большой объем.

Цифры 80/15/5 — ориентировочные, в реальности может быть 70/20/10. Суть в выявлении неравномерности.

Шаг 3. Проводим XYZ анализ

Теперь смотрим на стабильность спроса. Рассчитайте коэффициент вариации (CV) для каждого товара — насколько сильно колебались продажи по месяцам.

• Группа X (CV ≤ 15%): стабильные продажи. Можно точно прогнозировать спрос.
• Группа Y (15% < CV ≤ 35%): продажи с сезонностью или тенденцией. Прогноз возможен, но с погрешностью.
• Группа Z (CV > 35%): непредсказуемые продажи. «То густо, то пусто».

Не пугайтесь формул. В Excel коэффициент вариации считается функцией =СТАНДОТКЛОН(диапазон)/СРЗНАЧ(диапазон).

Шаг 4. Сводим данные в единую матрицу 3x3

Теперь совмещаем оба анализа. Получается 9 групп:

	X (стабильный)	Y (сезонный)	Z (непредсказуемый)
A (лидеры)	AX	AY	AZ
B (середнячки)	BX	BY	BZ
C (аутсайдеры)	CX	CY	CZ

Шаг 5. Разрабатываем стратегии для каждой группы

Вот как работать с полученными категориями:

• AX (золотой фонд): всегда в наличии, оптимальный страховой запас. Основной фокус внимания.
• AY, AZ (перспективные, но нестабильные): тщательное прогнозирование, гибкие заказы. У AZ анализируем, почему продажи скачут.
• BX, BY (стабильные середнячки): поддерживаемый ассортимент, стандартный запас.
• BZ, CX, CY (проблемные группы): рассматриваем возможность распродажи остатков и вывода из ассортимента.
• CZ (мертвый груз): срочная уценка и очистка склада. Больше не закупать.

Как часто проводить анализ?

Раз в квартал — для динамичных категорий. Раз в полгода — для стабильного ассортимента. Главное — делать это регулярно и принимать решения на основе данных, а не интуиции.

Итог: ABC-XYZ анализ за 2-3 дня работы дает четкую картину ассортимента. Вы перестаете тратить деньги на неходовые товары и фокусируетесь на том, что действительно приносиprofit. Первый же анализ обычно высвобождает 15-20% оборотных средств, замороженных в неликвидах.