Как составить коммерческое предложение, на которое ответят

Коммерческое предложение (КП) — это не документ, это ваш безмолвный продавец. В 90% случаев его читают без вас, и от его качества зависит, перезвонят ли вам или отправят в корзину. Большинство КП — это скучные шаблоны с водой, банальными фразами и акцентом на себя, а не на клиента. Такие предложения не работают.

Хорошее КП — это не про «мы компания с 10-летним опытом». Это про решение конкретной проблемы заказчика и его выгоду. Его задача — вызвать интерес, показать понимание ситуации и подтолкнуть к следующему шагу. Оно должно быть настолько персонализированным и цепляющим, чтобы у клиента возникло ощущение: «Да, эти ребята знают, о чем говорят».

Структура убийственного КП: от заголовка до призыва

Классическая структура AIDA (Attention, Interest, Desire, Action) работает идеально.

1. Заголовок, который невозможно пропустить

Это 80% успеха. Если заголовок не зацепил, остальное читать не станут.

• Плохо: «Коммерческое предложение от компании «Вектор»».
• Хорошо: «Как сократить расходы на логистику на 25% без потери качества».
• Идеально: «Предложение для «Название компании клиента»: снижение затрат на складскую логистику на 300 000 руб. в год».

Заголовок должен быть о клиенте и его выгоде.

2. Введение (Лид): покажите, что вы в теме

Первые два абзаца должны показать, что вы понимаете специфику бизнеса клиента и его боли.

• Плохо: «Мы рады предложить вам свои услуги...»
• Хорошо: «Мы знаем, что в вашей отрасли сезонные спады приводят к простоям оборудования и потере прибыли. Наше решение позволяет превратить эти простои в дополнительный доход».

3. Предложение и выгоды: сердце КП

Не описывайте характеристики вашего продукта («у нас есть CRM-система»). Описывайте, какие проблемы он решает и какую выгоду приносит.

• Вместо: «Внедряем CRM-систему с набором модулей».
• Напишите: «Мы помогаем вашим менеджерам тратить на 2 часа меньше в день на рутину, что позволяет им совершать на 5 холодных звонков больше и увеличивать конверсию в продажу».

Используйте цифры. «Увеличиваем конверсию» — абстрактно. «Повышаем конверсию сайта с 1% до 3% за 2 месяца» — конкретно и убедительно.

4. Почему именно мы: аргументы и доказательства

Здесь вы можете кратко рассказать о своем опыте, но только в разрезе пользы для клиента.

• Плохо: «Мы на рынке 5 лет».
• Хорошо: «За 5 лет мы помогли 50 компаниям, похожим на вашу. Вот кейс, как мы увеличили продажи для «Компания Х» на 40% за полгода».

Разместите 2-3 логотипа самых известных клиентов или короткие цитаты-отзывы.

5. Стоимость и оферта

Не прячьте цену. Выносите ее отдельным блоком. Подавайте ее как инвестицию, а не как затраты.

• Плохо: «Стоимость наших услуг — 100 000 руб.».
• Хорошо: «Инвестиция в проект составит 100 000 руб. Согласно нашему расчету, это окупится для вас за 4 месяца за счет экономии на закупках».

6. Призыв к действию (Call to Action)

Самый важный элемент. Он должен быть один и максимально четкий.

• Плохо: «Ждем вашего решения».
• Хорошо: «Позвоните мне сегодня до 18:00, чтобы я забронировал для вас скидку 10% на запуск проекта» или «Назначьте встречу для бесплатного аудита по ссылке: [ссылка на календарь]».

Оформление и отправка: детали, которые решают

• Объем: 1-2 страницы. Никто не будет читать роман.
• Визуал: Используйте фирменный шаблон, инфографику, выделяйте главное. Но без излишеств — все должно работать на читаемость.
• Формат: PDF. Это солидно и гарантирует, что форматирование не съедет.
• Имя файла: Не «KP.pdf». А «КП_для_НазваниеКомпании_Вектор.pdf».
• Сопроводительное письмо: В теле письма напишите коротко: «Иван, добрый день. Отправляю КП, которое поможет вам решить вопрос с [проблема клиента]. Как и договаривались, жду вашего звонка завтра до 12:00».

И помните: универсального КП не существует. Самые эффективные предложения создаются под конкретного клиента после предварительного разговора, где вы выявили его боль. Потратьте 30 минут на изучение сайта и соцсетей компании перед отправкой — это окупится стократ.

Ключевая мысль: Коммерческое предложение — это не информационная справка о вашей компании, а инструмент продаж. Его единственная задача — вызвать у клиента желание сделать следующий шаг. Каждое слово в нем должно работать на эту цель.