Как проводить планерки в отделе продаж для увеличения результата

Планерка в отделе продаж — это не формальная встреча "для галочки". Это ежедневный инструмент управления эффективностью, который либо заряжает команду на день, либо убивает мотивацию. Разница между этими двумя сценариями — в подготовке и методике проведения. Правильная планерка длится 15-20 минут, но дает заряд продуктивности на весь день.

Большинство руководителей совершают одни и те же ошибки: превращают планерку в разбор полетов, читают морали или заслушиваются монологами. В результате сотрудники уходят с чувством вины, а не с желанием продавать. Хорошая планерка — это не отчет о проделанной работе, а план на предстоящий день.

Формула эффективной планерки: 4 ключевых элемента

Каждая планерка должна содержать:

• Мотивационный старт — зарядить команду
• Анализ вчерашнего дня — что получилось, что нет
• План на сегодня — конкретные цели и действия
• Решение проблем — какие барьеры мешают продавать

Структура 15-минутной планерки

Минуты 1-3: Позитивное начало

Начните с хороших новостей и мотивации:

• Объявите о вчерашних успехах (кто заключил самую крупную сделку, привлек нового клиента)
• Озвучьте общие показатели отдела ("Вчера мы выполнили дневной план на 120%!")
• Кратко напомните о главной цели недели/месяца

Минуты 4-7: Быстрый анализ вчерашнего дня

Не разбор полетов, а извлечение уроков:

• Какие возражения клиентов встречались чаще всего?
• Что сработало особенно хорошо?
• Одна идея для улучшения от команды

Минуты 8-12: План на сегодня

Самая важная часть. Каждый сотрудник по кругу отвечает на три вопроса:

1. Сколько звонков/встреч планирую сегодня?
2. Какие ключевые сделки буду продвигать?
3. Какая помощь нужна для достижения целей?

Минуты 13-15: Решение срочных проблем

Только то, что нельзя отложить:

• Технические неполадки (не работает CRM, нет доступа к базе)
• Срочные вопросы по конкретным сделкам
• Напоминание о важных событиях дня

Что нельзя делать на планерке

• Критиковать при всех: Разбор неудач — только один на один.
• Допускать монологи: Каждый говорит не более 1-2 минут.
• Обсуждать стратегические вопросы: Для этого есть отдельные встречи.
• Затягивать: Максимум 20 минут. Дольше — теряется фокус.
• Проводить без подготовки: Руководитель должен знать ключевые цифры и проблемы.

Инструменты для эффективных планерок

Доска задач

Физическая или электронная доска (Trello, Miro), где визуализированы цели на день и прогресс.

CRM-система

Позволяет быстро посмотреть ключевые показатели: количество звонков, конверсию, сумму сделок.

Таймер

Строго следите за временем. Если кто-то говорит слишком долго — вежливо остановите.

Ежедневный дашборд

Экран с ключевыми метриками отдела, который обновляется в реальном времени. В бизнес-платформах типа Falcon Space можно настроить автоматические дашборды для планерок.

Как мотивировать на планерках

• Признавайте успехи публично: "Мария вчера закрыла сложную сделку, которая шла 2 месяца!"
• Внедрите элементы игры: "Кто первый совершит 20 качественных звонков, получит бонус на обед"
• Делитесь историями успеха: "Расскажите, как вам удалось преодолеть возражение клиента?"
• Награждайте за маленькие победы: Не только за закрытые сделки, но и за количество контактов, качественные презентации.

Планерки для разных форматов работы

Для офисной команды

Утром в 9:15, стоя. Стоячие планерки проходят быстрее и энергичнее.

Для удаленной команды

По видеосвязи в 9:30. Обязательно с включенными камерами. Используйте общий экран с дашбордом.

Для разъездной команды

Короткий созвон в 9:00. Каждый сообщает свой план на день и ключевые точки маршрута.

Как измерить эффективность планерок

Показатели, которые должны расти после внедрения регулярных планерок:

• Количество контактов с клиентами
• Конверсия из звонка в заявку
• Средний чек
• Выполнение дневного плана продаж
• Скорость реакции на входящие заявки

Проводите опрос среди сотрудников: что полезного они выносят с планерок, что можно улучшить?

Ключевая мысль: Эффективная планерка — это не отчетное мероприятие, а рабочий инструмент, который синхронизирует команду, задает ритм и помогает быстро решать проблемы. Ее ценность измеряется не потраченным временем, а приростом продаж после нее.