Как составить положение об отделе продаж

Отдел продаж без положения — как корабль без навигатора: вроде все куда-то плывут, но непонятно куда и зачем. Положение — это не бюрократическая бумажка, а конституция отдела, которая определяет правила игры для всех. Оно отвечает на вопросы: кто что делает, как взаимодействует и за что получает деньги.

Зачем нужно положение об отделе продаж

Положение решает конкретные бизнес-задачи:

• Четкие зоны ответственности: кто за что отвечает, чтобы не было "это не моё"
• Прозрачная система мотивации: как считаются бонусы, чтобы не было споров
• Единые стандарты работы: одинаковый подход у всех менеджеров
• Основа для найма и оценки: какие компетенции нужны сотрудникам
• Защита от ухода клиентов: правила работы с базой, non-compete条款

Хорошее положение экономит 20-30% времени руководителя на разбор конфликтов.

Структура положения об отделе продаж

Стандартные разделы документа:

1. Общие положения (миссия, цели)
2. Организационная структура
3. Функции и задачи
4. Права и ответственность
5. Взаимодействие с другими отделами
6. Система мотивации и KPI
7. Процессы и регламенты
8. Требования к сотрудникам

Объем: 5-10 страниц, главное — суть, а не красивые слова.

Раздел 1. Общие положения

Здесь отвечаем на вопрос "зачем мы существуем":

• Миссия отдела: "Обеспечивать рост выручки компании через..."
• Цели на год: конкретные цифры по выручке, количеству клиентов, конверсии
• Принципы работы: клиентоориентированность, прозрачность, результат
• Место в структуре компании: кому подчиняется, кто входит
• Нормативные документы: какие регламенты и инструкции используем

Пример цели: "Увеличить ежемесячную выручку с 5 до 7 млн рублей к концу года".

Раздел 2. Организационная структура

Кто есть кто в отделе:

• Должности и количество: 1 руководитель, 5 менеджеров, 1 ассистент
• Подчиненность: кто кому отчитывается
• Зоны ответственности: за что отвечает каждый
• Каналы коммуникации: как общаются между собой
• Замещение: кто подменяет во время отпуска/болезни

Лучше показать схемой — наглядно и понятно.

Раздел 3. Функции и задачи

Что отдел делает каждый день:

• Основные функции:
  • Поиск и привлечение клиентов
  • Ведение переговоров и заключение договоров
  • Работа с текущей клиентской базой
  • Подготовка коммерческих предложений
  • Отчетность по продажам
• Периодические задачи:
  • Участие в выставках и мероприятиях
  • Обучение и развитие сотрудников
  • Разработка скриптов и материалов

Чем конкретнее, тем лучше: не "работать с клиентами", а "совершать 20 холодных звонков в день".

Раздел 4. Система мотивации и KPI

Самый важный раздел — что и как оплачивается:

• Структура дохода: оклад + бонусы (укажите пропорцию)
• KPI для премирования:
  • Выручка (50% веса в премии)
  • Количество новых клиентов (20%)
  • Выполнение плана (30%)
• Условия выплаты премии: при выполнении плана от 80%
• Штрафные санкции: за нарушение регламентов (осторожно!)
• Дополнительные бонусы: лучшему менеджеру месяца, за самую крупную сделку

Пример: оклад 40 000 руб, премия до 100% от оклада при выполнении плана на 100%.

Раздел 5. Процессы и регламенты

Как организована работа:

• Рабочий график: с 9:00 до 18:00, обед 13:00-14:00
• Планирование: ежедневные планерки, еженедельное планирование
• Отчетность: ежедневный отчет по звонкам, еженедельный — по сделкам
• Работа с CRM: все контакты и сделки вносятся в течение 2 часов
• Воронка продаж: этапы и критерии перехода между ними
• Документооборот: какие документы и в какие сроки оформлять

Раздел 6. Взаимодействие с другими отделами

Кто кому и что должен:

• Маркетинг: отдел продаж дает заявку на лидов, маркетинг обеспечивает 100 лидов в месяц
• Производство/логистика: сроки отгрузки, информация по заказам
• Бухгалтерия: выписывание счетов, закрывающие документы
• Юридический отдел: согласование договоров, консультации
• Техподдержка: помощь клиентам после продажи

Пропишите сроки и ответственных — чтобы не было "я жду от тебя, ты ждешь от меня".

Как внедрить положение в работу

Чтобы документ не лег в стол:

• Обсудите с командой: перед утверждением, учтите предложения
• Проведите обучение: разберите каждый пункт на собрании
• Назначьте ответственного: кто следит за соблюдением
• Сделайте доступным: разместите в общем доступе
• Пересматривайте регулярно: раз в полгода вносите корректировки

Для автоматизации работы отдела продаж по утвержденным регламентам используйте CRM-систему в Falcon Space — она поможет контролировать выполнение KPI и соблюдение процессов.

Образец положения для небольшой компании

1. Общие положения
Миссия: увеличивать прибыль компании через активные продажи и качественное обслуживание клиентов.
Цель на год: 84 млн руб выручки, 120 новых клиентов.

2. Структура
Руководитель отдела → 5 менеджеров по продажам

3. KPI и мотивация
Оклад: 40 000 руб
Премия: до 40 000 руб при выполнении плана
KPI: выполнение плана продаж (50%), количество новых клиентов (30%), средний чек (20%)

4. Процессы
Ежедневные планерки в 9:30, 20 холодных звонков в день, все контакты в CRM.

Типичные ошибки при составлении

Что делает положение бесполезным:

• Слишком общие формулировки: "стремиться к увеличению продаж"
• Невыполнимые KPI: завышенные планы, которые демотивируют
• Отсутствие связи с реальностью: написали одно, работаем по-другому
• Юридические ошибки: незаконные штрафы, нарушение ТК
• Сложный язык: сотрудники не понимают, что от них хотят

Итог: положение об отделе продаж — это фундамент эффективной работы. На составление уйдет 2-3 дня, но вы получите команду, которая работает как часы, а не как группа случайных людей. Начните с базовой версии из 5-7 страниц — даже это даст 30% прирост к прозрачности и управляемости.