Чтобы сознательно повышать качество и количество своих продаж вам надо знать всего два показателя. Именно на основании них вы можете выбирать правильные каналы привлечения клиентов и определять, сколько надо на них тратить.
Первый показатель – это средний чек вашего клиента. Причем можно рассматривать как совокупность средних чеков по разным каналам привлечения клиентов. Например, у вас может быть, что по Директу средний чек будет 2500, а по наружной рекламе – 1800. Сам по себе этот факт не говорит о том, что надо сосредоточиться только на контексте, но тем не менее это уже дает пищу для размышления, особенно в сложные периоды для бизнеса.
Второй показатель – сколько стоит привлечение одного клиента. По сути для того, чтобы получить это число вы должны разделить маркетинговый бюджет, затраченный на данный канал, на количество новых клиентов. Конечно, для этого вам, как минимум, надо знать откуда приходят ваши клиенты + ресурсы, затраченные на каждый канал.
Почему важно знать эти два числа? Все просто – именно они позволяют вам понять сколько можно вкладывать в канал денег для привлечения новых клиентов. Если вы понимаете что Цена одной покупки по каналу значительно больше, чем Стоимость одного клиента, то можно вкладывать в канал очень много денег, даже несмотря на высокие цены, потому что это окупается. Если же цена одного клиента сравнима со стоимостью одной транзакции, то здесь надо подумать – будете ли вы своим клиентам продавать еще что-то в дальнейшем, т.е. изучите возможность повторной продажи. Если это так, то имеет смысл на первом этапе взаимоотношений начать сотрудничество практически без маржи (или даже в минус – например, бесплатный замер для пластиковых окон).
Подумайте, как вы можете считать эти два показателя. Что вы можете сделать для того, чтобы начать их считать уже сейчас? Начните с одного самого простого канала и оцените данный подход на практике.