Как рассчитать стоимость привлечения клиента (CAC) и почему это важно

Вы тратите деньги на рекламу, но не знаете, окупаются ли эти вложения? Многие предприниматели работают вслепую, не понимая, во сколько им обходится каждый новый клиент. Расчет стоимости привлечения клиента (CAC) — это простой, но мощный инструмент, который покажет эффективность вашего маркетинга.

Что такое CAC и почему он важен

CAC (Customer Acquisition Cost) — это сколько денег вы тратите, чтобы привлечь одного paying клиента. Не просто посетителя сайта, а человека, который реально заплатил вам деньги.

Почему это важно знать:

• Понимаете, какая реклама работает, а какая — нет
• Можете планировать бюджет на маркетинг
• Видите, когда бизнес становится убыточным
• Можете сравнивать эффективность разных каналов привлечения

Без расчета CAC вы можете месяцами тратить деньги на неэффективные каналы и не понимать, почему бизнес не растет.

Как рассчитать CAC: простая формула

Формула элементарная:

CAC = Все затраты на привлечение клиентов ÷ Количество новых клиентов

Пример:
За месяц вы потратили: - Контекстная реклама: 15 000 руб. - Таргетированная реклама: 8 000 руб. - Участие в выставке: 10 000 руб.
Итого затрат: 33 000 руб.
Количество новых клиентов за месяц: 11
CAC = 33 000 ÷ 11 = 3 000 рублей

Каждый новый клиент обходится вам в 3000 рублей.

Что включать в затраты на привлечение

Многие предприниматели учитывают только прямые расходы на рекламу, но это не совсем правильно.

Что включать:

• Бюджеты на всю рекламу (контекст, таргет, SEO)
• Зарплата маркетолога (или часть вашей зарплаты, если вы занимаетесь маркетингом)
• Стоимость программ для маркетинга (CRM, сервисы рассылок)
• Расходы на мероприятия и нетворкинг
• Стоимость подарков и бонусов за рекомендации

Что не включать:

• Расходы на производство товара/услуги
• Аренда офиса (если он не используется исключительно для маркетинга)
• Зарплаты производственного персонала

Как использовать CAC в управлении бизнесом

1. Сравнивайте CAC с LTV

LTV (Lifetime Value) — сколько денег клиент принесет вам за все время сотрудничества. Золотое правило: LTV должен быть минимум в 3 раза больше CAC.

Пример:
CAC = 3000 руб.
Средний чек = 5000 руб.
Клиент покупает 2 раза в год, работает с вами 2 года
LTV = 5000 × 2 × 2 = 20 000 руб.
Соотношение LTV:CAC = 6,7 — отличный показатель!

2. Анализируйте CAC по каналам

Рассчитайте CAC отдельно для каждого канала привлечения:

• CAC контекстной рекламы
• CAC таргетированной рекламы
• CAC сарафанного радио
• CAC контент-маркетинга

Так вы поймете, какие каналы эффективны, а какие — нет.

3. Следите за динамикой

Рассчитывайте CAC ежемесячно. Если он растет — это тревожный сигнал. Значит, привлекать клиентов становится дороже.

Как снизить CAC

Улучшайте конверсию
Трафик тот же, но клиентов больше. Оптимизируйте сайт, упростите процесс заказа, улучшите коммерческое предложение.

Фокусируйтесь на эффективных каналах
Увеличивайте бюджеты в каналах с низким CAC, сокращайте неэффективные.

Работайте с удержанием клиентов
Постоянные клиенты имеют нулевой CAC — вы их уже привлекли.

Автоматизируйте процессы
Используйте CRM для автоматического учета источников клиентов. Например, в Falcon Space встроенная CRM позволяет отслеживать, откуда приходят клиенты и сколько стоит их привлечение.

Расчет CAC — это не сложная математика, а необходимость для любого бизнеса, который хочет расти и быть прибыльным. Начните считать этот показатель с следующего месяца, и вы получите мощный инструмент для принятия взвешенных решений о маркетинговых расходах.