Что делать, если клиент не платит по договору: порядок действий

Работа сделана, а деньги не приходят? Это ситуация, через которую проходит каждый бизнес. Главное — не паниковать и действовать системно. Вот пошаговый план, который поможет вернуть деньги без лишних эмоций и потерь.

Этап 1: Профилактика (что делать до проблемы)

Лучший способ борьбы с неплатежами — их предотвращение.

Проверяйте клиента до начала работы

• Запросите реквизиты компании/ИП
• Проверьте через сервисы (Контур.Фокус, Спарк) — нет ли признаков банкротства
• Поищите отзывы о компании в интернете
• Для крупных сделок — запросите выписку из ЕГРЮЛ/ЕГРИП

Включайте в договор защитные условия

• Предоплата (хотя бы 30-50%)
• Пеня за просрочку платежа (0,1% от суммы за каждый день)
• Право приостановить работу при задержке оплаты
• Удержание результатов работ до полной оплаты

Этап 2: Первые признаки проблемы (1-7 дней просрочки)

Вежливое напоминание

Не ждите неделями — напоминайте на 2-3 день просрочки.

Шаблон сообщения:
"Добрый день! Напоминаем, что по договору №ХХ от ХХ.ХХ.ХХХХ оплата должна была поступить до ХХ.ХХ.ХХХХ. Проверьте, пожалуйста, статус платежа. Если возникли вопросы — готовы помочь!"

Звонок менеджеру

Уточните причину задержки. Часто это технические проблемы:

• Болел бухгалтер
• Проблемы с банком
• Ожидание подписания документов

Направление официального письма

Если устные напоминания не помогают, отправляйте письмо с уведомлением о вручении или по электронной почте с опцией "подтверждение прочтения".

Этап 3: Системная работа с должником (8-30 дней просрочки)

Претензионный порядок

Направляйте официальную претензию с требованием оплаты в конкретный срок.

Что включить в претензию:

• Реквизиты договора и сторон
• Сумма задолженности и период просрочки
• Расчет пени (если предусмотрена договором)
• Требование об оплате до конкретной даты
• Предупреждение об обращении в суд

Отправляйте заказным письмом с описью вложения — это доказательство для суда.

Приостановка работ

Если по договору есть такое право — уведомите клиента о приостановке всех работ по всем договорам.

Обращение к руководству

Если ваш контакт — рядовой менеджер, выходите на уровень выше: директору, владельцу бизнеса.

Этап 4: Жесткие меры (более 30 дней просрочки)

Продажа долга коллекторам

Быстрый способ получить хотя бы часть денег, но с дисконтом 30-70%.

Обращение в суд

Подготовка к суду:

• Соберите все документы: договор, акты, претензию, доказательства отправки
• Подготовьте расчет задолженности и пени
• Обратитесь к юристу для составления иска

Подача иска:

• Мировой суд — если сумма до 100 000 руб.
• Арбитражный суд — для юрлиц и ИП, сумма свыше 100 000 руб.
• Судебный приказ — упрощенная процедура, но должник может его отменить

Этап 5: Исполнение решения

Получение исполнительного листа

После выигранного суда получаете исполнительный лист.

Работа с приставами

Подаете заявление в ФССП для принудительного взыскания.

Альтернативные способы взыскания

• Направление исполнительного листа в банк должника
• Обращение в налоговую для списания денег со счетов
• Арест имущества через судебных приставов

Как вести переговоры с должником

Сохраняйте профессиональный тон

Не переходите на личности, не угрожайте — это контрпродуктивно.

Предлагайте альтернативы

• Рассрочка платежа
• Отсрочка под процент
• Взаимозачет (если вы тоже что-то должны)
• Оплата товарами/услугами

Фиксируйте все договоренности

Любые соглашения о реструктуризации долга оформляйте дополнительным соглашением к договору.

Когда не стоит бороться за деньги

Иногда затраты на взыскание превышают сумму долга:

• Долг менее 10 000 руб. (кроме принципиальных случаев)
• Компания-должник в стадии банкротства
• У должника нет активов для взыскания
• Юридический адрес — массовый, директор-номинал

В таких случаях иногда разумнее списать долг и сосредоточиться на работе с добросовестными клиентами.

Профилактика будущих неплатежей

Улучшите систему отбора клиентов
Разработайте критерии для проверки новых контрагентов.

Пересмотрите условия оплаты
Увеличьте размер предоплаты для новых клиентов.

Автоматизируйте контроль платежей
Настройте напоминания о приближающихся сроках оплаты.

Для управления дебиторской задолженностью можно использовать CRM-системы. Например, Falcon Space позволяет отслеживать статусы оплат, автоматически отправлять напоминания и формировать акты сверки.

Помните: системная работа с должниками — это не месть, а бизнес-процесс. Действуйте последовательно, документируйте все шаги, и большинство клиентов предпочтут заплатить, а не доводить дело до суда.